Comment sortir du lot ?

L’image de marque (communément appelée brand management en anglais) est la représentation que se fait le public d’une entreprise, d’une organisation, d’une institution, de ses services, de ses produits, de ses marques… et de ses vendeurs.

Un bon vendeur est-il celui qui a réussi à développer son image de marque ? Si oui, est-ce la seule et unique raison de son succès ?

Le mystère demeure. Comment se fait-il qu’un conseiller moyen vend 100 unités par année alors que certains – très peu – parviennent à en livrer 200 et plus ?

Pourtant, le bureau du vendeur performant n’est pas plus grand. Il est humain comme vous et moi. Il n’est franchement pas facile de comprendre le phénomène.

Définition : L’image de marque (communément appelée brand management en anglais) est la représentation que se fait le public d’une entreprise, d’une organisation, d’une institution, de ses services, de ses produits, de ses marques… et de ses vendeurs.

Développer sa propre image

Un conseiller en vente peut-il avoir sa propre image de marque ?

Dernièrement, on me posait la question suivante : « Combien de véhicules un bon vendeur devrait-il écouler annuellement ? » La question est simple, mais il est difficile d’y répondre. Un conseiller vend en moyenne 100 unités par année. Cependant, nous connaissons tous des vendeurs qui livrent 150, 200, 250 unités (rarement) et plus. Sont-ils de meilleurs vendeurs ? Ont-ils développé une image de marque ? Sûrement ! Qu’ont-ils de plus à offrir ?

Certes, l’image du produit (celui que vous vendez) et celle de la concession peuvent favoriser l’image globale, et celle du conseiller en vente peut l’influencer tout autant…

L’art de se démarquer

Comment réussit-on à livrer 200 unités et plus par année ?

C’est le cas d’Alain Lefebvre de la région de Montréal, qui, depuis 25 ans, livre entre 200 et 250 véhicules Ford par année.

Quelle est la recette derrière une telle performance ? Voici les questions que je lui ai posées :

Comment es-tu devenu un vendeur performant ?

Quand j’ai débuté dans l’automobile, j’ai fait ce que personne ne faisait ; j’avais un système de relance informatisé. Je relançais sur une base régulière tous les clients qui avaient acheté ou non un véhicule avec moi.

Donc, même les clients qui n’avaient pas acheté de moi étaient relancés de façon régulière. Aussi, j’ai toujours poursuivi des activités de prospection. Par exemple, j’ai une employée qui travaille avec moi et fait constamment des appels pour relancer ma clientèle. Ma banque de données est d’environ 14 000 clients. De ce nombre, 2000 à 3000 sont très actifs.

Durant des années, nous avons envoyé des lettres de toutes sortes à ma clientèle : pour souhaiter un bon anniversaire, un prompt rétablissement en cas de maladie ou encore nos condoléances lors du décès de proches de mes clients. Toutes les occasions étaient bonnes pour demeurer près d’eux. Aujourd’hui, comme de raison, le courriel est davantage utilisé.

Comment développer une image de marque et parvenir à nous démarquer ?

Avant tout, c’est la relation avec le client qui compte. Ma façon de faire est différente des autres. Le service que le client reçoit lors de la vente et le service qu’il reçoit après, personne ne fait ça ! N’oublions pas que l’on transige avec un être humain, pas de la tôle. J’ai plusieurs clients qui me sont fidèles même après toutes ces années, parce que nous avons une relation particulière.

Comment tes coéquipiers te perçoivent-ils ?

La plupart disent que je viens d’une autre planète. Il semble que ce que je fais et ce qu’ils font pour servir la clientèle ne se ressemble pas du tout. Je suis mes étapes de vente sans en déroger, je questionne beaucoup, ma qualification est impeccable, et de ce fait, mon taux de conclusion est élevé.

Comment fais-tu pour vendre autant de véhicules ?

Je ferai une comparaison avec une chaloupe. Il y a deux rames à mon commerce : l’une est la concession, son achalandage, son positionnement ; l’autre représente mes activités de relance, de prospection et mon service à la clientèle.

As-tu des conseils à donner à ceux qui débutent dans la vente automobile ?

Oui. Persévérance, persévérance et persévérance ! Trouvez le moyen de faire des affaires en parallèle avec la concession avec laquelle vous travaillez. La concession vous apporte des opportunités de vente ; trouvez le moyen de faire les vôtres, de créer votre propre achalandage. Vous êtes en affaires ! Faites ce que les autres ne font pas. Bâtissez votre marque ! Soyez différent !

Bref, trouvez ce qui vous définit, ce qui vous différencie par rapport à la concurrence, et misez là-dessus pour développer votre image de marque. Ciblez précisément votre clientèle et adressez-vous à elle à travers votre image : vous attirerez des clients intéressés et prêts à acheter de vous.

Comment définir son image ?

C’est l’ensemble des valeurs de la marque que le vendeur souhaite communiquer. L’identité est un outil d’analyse qui aide à comprendre les valeurs du vendeur. Ce sont les valeurs émises par celui-ci sur le marché de la concurrence.

Pour un vendeur, créer une image de marque cohérente et consistante, c’est souvent s’assurer de sa popularité et de la fidélité de ses clients.

Le branding est d’abord et avant tout une question de choix. L’objectif du positionnement est de différencier votre produit ou votre service de ceux de vos concurrents, afin qu’il bénéficie d’une place privilégiée dans l’esprit de la clientèle. Une bonne image de marque devrait permettre la création d’une connexion instantanée entre vous et le client ciblé. Bonnes ventes !

Paratagez-le !