Meilleures pratiques – Les enchères en ligne 101

enchères

Chris Harvey, directeur des Ventes chez AD ESA OpenLane

Maîtriser le processus d’achat et de vente en ligne de vos véhicules exige du temps et de la patience. L’expérience sera profitable si vous en comprenez bien le fonctionnement.

À la fin d’avril, lors de la conférence Auto Remarketing Canada de Toronto, Chris Harvey, directeur des Ventes chez ADESA OpenLane, a expliqué comment les concessionnaires peuvent acheter et vendre leur inventaire de véhicules en ligne de façon efficace.

« Si vous n’êtes pas en ligne quotidiennement, vous ratez des occasions d’acheter et de vendre », mentionne Chris Harvey. « Cependant, vous devez comprendre les politiques et les procédures des enchères en ligne, y compris les questions d’arbitrage et de propriété ainsi que les droits du vendeur, de l’acheteur et de l’encanteur afin que cette expérience soit profitable pour tous. »

Bien que les enchères soient, pour la plupart des concessionnaires, une chose familière, celles tenues en ligne sont assez différentes. Pour réussir, il est essentiel de comprendre les différences.

À titre d’exemple, comprenez-vous les politiques de paiement en ligne ? « Certains ne savent pas qu’ils peuvent payer par TEF (transfert électronique de fonds) et que, lorsqu’ils le font, ils reçoivent immédiatement une quittance pour le véhicule », explique M. Harvey. « Mais, s’ils paient par l’intermédiaire d’un concessionnaire, ils n’obtiennent la quittance que lorsque l’encanteur reçoit le paiement. »

Publiques ou en ligne ?

Si vous participez à des enchères publiques, vous êtes habitué de transiger à chaque semaine. C’est différent en ligne. M. Harvey suggère aux concessionnaires de consulter quotidiennement l’inventaire en ligne pour maximiser les occasions de se procurer le bon véhicule à juste prix. « L’inventaire est renouvelé chaque jour, et si vous ne le consultez pas, vous manquez des occasions », à son avis.

L’autre grande différence réside dans le fait que les enchères en ligne fonctionnent 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. « Beaucoup de nouveaux véhicules en inventaire sont annoncés vers 17 h 30, et il faut être présent à ce moment pour voir tout de suite ce qui est proposé », explique M. Harvey.

Si les enchères en ligne sont nouvelles pour vous, il faut que vous compreniez que les prix ne sont pas fixes. « J’ai déjà vu des concessionnaires se connecter à notre site pendant 5 minutes, décider que les prix étaient trop élevés et ne revenir que des semaines plus tard pour une autre tentative », admet-il « Sur le cybermarché, beaucoup d’outils ont été conçus pour développer une matrice de prix dynamique. Vous pouvez coter des véhicules à la volée, et des concessionnaires ainsi que nos partenaires privilégiés ajustent les prix; nous disposons d’outils qui informent les concessionnaires par courriel que les prix ont changé. »

Outils en ligne

Les enchères en ligne fournissent aux concessionnaires des outils qui les rendent des plus efficaces. Si vous ne prenez pas le temps d’apprendre à utiliser ces outils, votre succès sera mitigé.

Par exemple, Save Search (sauvegarde des résultats de recherche) est un outil avec lequel vous pouvez configurer un prof il d’acheteur et, chaque fois que les véhicules qui vous intéressent sont disponibles, être avisé par courriel », explique Chris Harvey.

« Certains concessionnaires qui ont employé l’outil Save Search nous envoient ensuite une note demandant de cesser de leur envoyer des pourriels, alors qu’ils sont eux-mêmes les initiateurs de cet te recherche. Il est donc important de comprendre les outils. »

Un autre outil important offert par ADESA OpenLane est Best Offer. « Dans l’espace interconcessionnaire, certains d’entre eux acceptent des offres », explique M. Harvey. « Du point de vue de l’acheteur, si vous faites une offre inférieure au prix de départ, je vous suggère de savoir utiliser cet outil. En outre, n’oubliez pas d’expliquer au concessionnaire pourquoi les conditions du marché justifient votre offre. »

Intégrité

Certains vieux principes de base applicables aux enchères publiques restent pertinents. À titre d’exemple, quand vous faites une offre en ligne pour une voiture, c’est comme si vous le faisiez publiquement. Avant de faire une offre, M. Harvey recommande donc de faire vos devoirs pour savoir ce que vous faites.

« Prenez une décision éclairée en examinant des rapports sur l’état du véhicule avant de faire une offre ou d’acheter », ajoute-t-il. « Avant de décider d’acheter un véhicule, lisez tous les renseignements que contient ce rapport. Si quelque chose semble louche, communiquez avec votre gestionnaire financier. »

Si vous êtes vendeur, agir avec intégrité et confiance quand vous êtes en ligne valorise la marque et la fidélité à long terme des clients. Abordez le marché de la vente en gros comme vous le feriez pour la vente au détail. « Beaucoup d’encanteurs disposent de systèmes de cotation des vendeurs, de sorte que vous pouvez savoir comment un concessionnaire se comporte et comment il traite ses grossistes », dit M. Harvey.

Apprendre à faire des affaires en ligne prend un certain temps, mais, progressivement, cette approche deviendra un besoin pour tous les concessionnaires. Plus vous comprendrez cela vite, plus vous pourrez en tirer profit.

Les clés du succès en ligne

Vendre en ligne n’est pas aussi facile que vous le pensez. La clé du succès est un engagement constant et, pour bien le faire, il vous faut les éléments suivants :

Une sélection de l’inventaire – chez le concessionnaire, une personne doit définir la liste de véhicules à vendre.

Les rapports d’état – vous devez vous assurer que les rapports d’état sont exacts et complets. Des rapports d’état précis et détaillés augmentent la confiance des acheteurs et la crédibilité des vendeurs.

Le prix – c’est sans doute l’aspect le plus exigeant de la vente en gros dans les transactions entre concessionnaires. Il faut attribuer un juste prix aux véhicules. Établissez le prix de gros de votre inventaire en vous mettant à la place de l’acheteur. « Certains concessionnaires fixent des prix en pensant faire des profits de ventes au détail dans un environnement de grossistes », explique Chris Harvey.

La gestion des enchères – les enchères en ligne ne constituent pas une activité passive. Quelqu’un doit gérer ces enchères pour vous : modifier les prix à la volée, examiner les statistiques pour connaître l’activité de chaque véhicule (nombre de concessionnaires intéressés, qui l’a inscrit sur sa liste de choix potentiel, etc.).

Les négociations – à la fin de la journée, une personne doit pouvoir répondre au téléphone en cas d’offre conditionnelle ou de négociation à amorcer.

Le processus après-vente et le règlement des différends – l’engagement est important. Une approche cavalière ne convient pas dans cet environnement. Il vous faut des gens qui s’engagent auprès des clients.

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