L’avenir des bannières indépendantes

Daniel Gervais

« Le marché est beaucoup plus difficile qu’avant. Les gens ont plus de choix que jamais, surtout avec Internet. Les consommateurs sont prêts à faire plusieurs centaines de kilomètres pour venir acheter un véhicule. » – Daniel Gervais, copropriétaire de Gervais Auto, à Trois-Rivières et Shawinigan –

De plus en plus de mégacentres ouvrent leurs portes sur le territoire du Québec. Même si la majorité d’entre eux voient le jour dans le marché des véhicules neufs, celui de l’occasion ne fait pas exception. Il y a quelques années encore, ces concessionnaires gigantesques s’établissaient principalement dans la région métropolitaine. Aujourd’hui, c’est l’ensemble du territoire québécois qui est visé. Dans ce contexte, on peut se demander quelle est la place des plus petits joueurs, ces détaillants qui ont pignon sur rue. Y a-t-il un avenir pour les bannières indépendantes au Québec, et si oui, à quoi ressemble-t-il? Trois propriétaires de concessionnaires d’occasion provenant de différentes régions du Québec se sont penchés sur la question.

Dans le cadre du dossier spécial « Remarketing » d’AutoJournal du mois d’avril 2012, plusieurs experts du secteur de l’usagé nous avaient confirmé que la demande pour les véhicules d’occasion était plus levée que l’offre. Selon Tony Néron, propriétaire d’Autos Néron, à Québec, le nombre de véhicules disponibles sur ce marché s’est stabilisé. C’est plutôt le nombre d’acheteurs qui aurait augmenté. C’est de là que viendrait principalement la rareté des véhicules.

De plus en plus d’acheteurs

C’est une vision que partage Dominic Julien, propriétaire d’Automobiles Julien, une entreprise située à Beauharnois, près de Valleyfield, sur la Rive-Sud de Montréal. « Il y a de plus en plus de joueurs et le marché en tant que tel s’est durci. Ce n’est plus aussi évident de trouver ce que l’on recherche à l’encan, et ça nous amène à travailler avec de moins bonnes marges de profits. C’est sans compter que les véhicules neufs se vendent à très bon prix depuis un certain temps. Les taux d’intérêt des constructeurs automobiles sont extrêmement bas, tant pour l’achat que pour la location. Au moins, les banques se sont ajustées, ce qui nous permet d’offrir des taux d’emprunt très concurrentiels. Il demeure que nous sommes à la merci des constructeurs automobiles, qui ont le loisir de proposer des liquidations alléchantes ou d’offrir de gros rabais promotionnels. Malgré tout, on ne lâche pas ! » lance M. Julien avec un sourire.

De son côté, Daniel Gervais, copropriétaire avec ses frères Yvon et René des concessions Gervais Auto, situées à Trois-Rivières et à Shawinigan, remarque comme M. Néron qu’il y a de plus en plus d’acquéreurs dans les encans. Il observe aussi que sa clientèle est de plus en plus exigeante. « Le marché est beaucoup plus difficile qu’avant. Les gens ont plus de choix que jamais, surtout avec Internet. Les consommateurs sont prêts à faire plusieurs centaines de kilomètres pour venir acheter un véhicule qu’ils ont vu sur le Web, et pour lequel ils ont eu une confirmation de qualité par téléphone. D’ailleurs, j’annonce de plus en plus mes voitures à l’extérieur de mon territoire et de moins en moins dans les journaux locaux. »

Comme leur confrère, MM. Julien et Néron constatent que la majorité de leurs acheteurs ont d’abord navigué sur Internet. Les trois hommes jugent que les clients « provenant » du Web représentent environ 70 à 80 % de leurs acheteurs.

L’usagé a toujours la cote

Lorsqu’on leur demande si le public semble toujours intéressé par l’achat d’une voiture usagée plutôt que d’une voiture neuve, le constat est tout aussi unanime. « On a observé une légère baisse au cours des trois derniers mois, mais autrement, 2012 est une excellente année pour notre entreprise, souligne Tony Néron. Il y a d’excellentes occasions pour les acheteurs dans le marché de l’usagé et les gens se tournent toujours vers nous pour se procurer un véhicule. »

« C’est la même chose de notre côté, reprend M. Gervais . Économiquement parlant, les temps ont récemment été assez pénibles pour une bonne partie de la population, et ce n’est pas fini. Les gens ont de moins en moins d’argent et les voitures usagées représentent une belle opportunité pour eux, tant à cause du prix qu’en raison de la qualité mécanique. Les automobiles sont de plus en plus solides et fiables lorsqu’elles sortent des usines des constructeurs automobiles. De plus, dans notre cas et celui de certains autres détaillants (comme Néron Automobiles et Les Automobiles Julien), nos produits sont inspectés et garantis. C’est toujours un plus quand vient le temps de convaincre l’acheteur. »

La place du plus petit joueur ?

« Il est vrai que dans un marché où il y a de plus en plus de regroupements, on peut en venir à se demander quelle est la place des petits détaillants indépendants, évoque M. Julien. C’est un peu comme pour les restaurants de malbouffe à l’américaine, pour ne pas les nommer. Il y a toujours de plus en plus de ce genre de restaurants, mais ça ne signifie pas que les restaurateurs de quartier sont appelés à disparaître. Bien au contraire. Ça veut cependant dire qu’il faut redoubler d’ardeur pour que les gens continuent de faire affaire avec nous. Le secret, c’est d’avoir un service unique et courtois. »

Cette idée est partagée par nos trois interviewés. Daniel Gervais renchérit en affirmant que chaque client est important pour son concessionnaire. « Nous sommes une entreprise familiale qui s’assure que nos clients se sentent comme chez eux. La majorité de nos acheteurs reviennent nous voir pour l’achat d’un deuxième, troisième, voire même un sixième véhicule. Pourquoi ? Parce qu’on se souvient de leur nom. Parce que l’on fait des affaires sans jamais tenter d’avoir le dessus sur qui que ce soit. Ça, notre clientèle le ressent quand elle fait affaire avec nous; on se le fait d’ailleurs souvent mentionner. Je crois que c’est ce qui fait la distinction entre le commerçant du coin de la rue et les supers centres de véhicules usagés. »

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