La situation du crédit, un défi pour vos directeurs commerciaux

La situation du crédit, un défi pour vos directeurs commerciaux
Les problèmes de crédit des consommateurs ont un impact sur le travail des directeurs commerciaux. Occupés à maximiser les revenus de leur département, ceux-ci veillent à ce que les transactions soient approuvées par les institutions bancaires.

Il n’y a jamais eu autant de services disponibles aux gens ayant des problèmes de crédit.

On parle de deuxième, de troisième et parfois même de quatrième chance au crédit ! De telles situations peuvent être alarmantes pour un client dont le véhicule est indispensable pour se rendre au travail.

Un besoin d’autonomie

Malgré l’amélioration des services de transport collectif dans les grands centres, comme Montréal, Laval ou Québec, ceux-ci ne comblent pas les besoins de tout le monde. Souvent, le budget des foyers québécois doit tenir compte des dépenses pour plus d’un véhicule : une auto pour monsieur, une autre pour madame, une voiture pour les enfants, spécialement s’ils habitent en région, où le transport collectif est moins développé.

Le mauvais crédit des consommateurs affecte la qualité du travail des directeurs commerciaux, tant en matière de profitabilité qu’en ce qui concerne les tâches à accomplir pour livrer le véhicule au client. Rappelons que le rendement des directeurs commerciaux se mesure en fonction de deux aspects : l’optimisation des profits et l’approbation des transactions au crédit, tout cela afin de livrer le véhicule au client le plus rapidement possible.

Un client dont l’historique financier comprend des retards de paiement se verra plus difficilement approuvé au crédit. Certaines conditions pourraient alors s’appliquer : un dépôt initial en argent, un montant de financement diminué, un taux d’intérêt plus élevé ou la durée du financement prolongée. Toutes ces conditions auront un impact sur le travail du directeur commercial.

Bien souvent, lors de la rencontre initiale du client avec le responsable du financement et de l’assurance (F & A), les conditions du client devront être modifiées, pas nécessairement à l’avantage de celui-ci. Durant cette étape, il est parfois nécessaire de vérifier par deux fois le processus de vente (voiture, conditions de financement) afin de maintenir l’intérêt du client jusqu’à la livraison de son véhicule. Ce type de situation se produit dans environ 25 % des rencontres avec le directeur commercial. De grands efforts en ce sens ont été déployés en 2017.

Un irritant majeur

Parce qu’il y a eu beaucoup de laisser-aller dans le passé, les institutions financières doivent plus que jamais mettre des limites dans leur manière d’approuver une transaction. Le phénomène des ventes privées n’a pas contribué à la cause du F & A. Par exemple, pour satisfaire son envie urgente de changer d’auto, un client se retrouvera très souvent aux prises avec une équité négative – communément appelée « balloune » – provenant de son ancien véhicule.

La « balloune » s’ajoute au financement de la nouvelle transaction, c’est-à-dire qu’un montant mensuel est absorbé pour le changement de véhicule.

Financer un véhicule sur 96 mois, est-ce vraiment une bonne idée ? Le client voudra probablement changer de véhicule quatre ans plus tard, et celui-ci vaudra beaucoup moins que le montant à payer pour rembourser le prêt. J’ai déjà vu des équités négatives allant jusqu’à 27 000 $. L’institution financière a approuvé la transaction, mais elle n’est pas dupe. Elle sait que le client est un bon payeur, donc elle prend une chance.

Besoin de changement

Par besoin de changement, certaines familles québécoises veulent s’installer à l’extérieur des grandes villes. Qu’il s’agisse de la maison, de l’environnement ou des finances générales, la famille prendra une décision pouvant retrancher une partie considérable de son budget. Comme les conjoints travaillent rarement ensemble au même endroit, deux véhicules sont souvent nécessaires.

Ajoutons le fait que les enfants fréquentent l’université dans les grandes villes, qu’ils requièrent un moyen de transport capable de répondre à leur besoin grandissant d’autonomie. Si les parents ne sont pas en mesure de veiller à leur transport, l’achat d’une voiture supplémentaire entraînera des coûts souvent imprévus – et potentiellement des retards de paiement – lesquels altéreront leur dossier de crédit.

Des solutions à envisager

Les institutions financières devraient guider les concessionnaires vers de l’innovation en matière de financement. En outre, elles devraient éduquer la clientèle quant au financement à court terme afin de diminuer le risque de perte d’argent lors de l’échange du véhicule.

Évidemment, cette pratique ne fait pas l’affaire des directeurs commerciaux, car plus la période de financement est courte, plus le client pourra potentiellement faire fi des options de protection (antirouille, garantie prolongée, etc.). Écourter la durée des mensualités nuira à la profitabilité, et le département de F & A en sera directement affecté.

Y aurait-il une nouvelle façon de rémunérer les directeurs financiers à l’avenir ? Bien sûr. Pour maximiser la satisfaction des acheteurs de véhicules, il est essentiel de trouver une manière de se renouveler grâce à une approche novatrice, tout en s’assurant que les dir ecteurs commerciaux sont motivés et heureux d’accomplir leur travail, déjà bien complexe dans le contexte actuel.

Le directeur commercial est un maillon important des étapes du succès des concessions. Alors pourquoi ne pas lui rendre la vie un peu plus facile ?

Paratagez-le !