Michel Laurin et Sébastien Alajarin : demeurer au sommet

Michel Laurin et Sébastien Alajarin : demeurer au sommet
Plusieurs concessionnaires utilisent déjà la plateforme Unifi 2.0. Lancé au début de l’année, l’outil permet d’éviter les doubles saisies de la part des directeurs commerciaux, diminuant ainsi le risque d’erreurs.

Michel Laurin, v.-p. principal, Exploitation nationale des services aux concessionnaires et président de l’Assurance auto et habitation, Industrielle Alliance (Photo : Industrielle Alliance)

Récemment entrés en fonction, Michel Laurin et Sébastien Alajarin sont les nouveaux visages québécois d’iA-VAG.

Le premier est vice-président principal de l’exploitation nationale des Services aux concessionnaires (VAG) et demeure président de l’Assurance auto et habitation d’Industrielle Alliance (iA), tandis que le second est directeur régional pour le Québec. Ensemble, ils veulent diversifier l’offre afin de répondre aux besoins de leurs partenaires en matière d’assurance, mais aussi de services financiers.

Sébastien Alajarin directeur régional
pour le Québec, iA-VA (Photo : Industrielle Alliance)

« Avec le départ de Luc Samson, il y a eu une réflexion sur les Services aux concessionnaires, explique Michel Laurin. Nous avons décidé que Sean O’Brien allait superviser l’ensemble de nos stratégies, d’un océan à l’autre. Comme il est basé à Toronto, je me chargerai d’entretenir des relations harmonieuses avec les autorités réglementaires, les associations et les corporations québécoises. »

Afin d’acquitter ces tâches, l’actuaire de formation s’est installé dans la grande région de Montréal, lui qui était basé à Québec. Il chapeautera les secteurs auto et habitation d’un peu plus loin ; 80 % de son temps sera désormais consacré aux concessionnaires.

Après de nombreuses acquisitions, l’année 2019 permettra à iA-VAG de se diversifier. Sébastien Alajarin a vu les changements de près, lui qui oeuvre pour l’entreprise depuis bientôt 11 ans. Auparavant responsable des secteurs Récréatif et Véhicules d’occasion, son équipe et lui s’occuperont de la progression des ventes de tous les secteurs dans l’ensemble de la province.

Une gestion collaborative

« Michel et moi, on aurait pu se rencontrer dans un autre contexte et décider de travailler ensemble tellement notre style de gestion est semblable, commente M. Alajarin. Pour nous, chaque employé doit être heureux et bénéficier d’un équilibre entre le travail et sa vie personnelle pour performer. »

« Dans une gestion collaborative, complète M. Laurin, mon rôle est de déterminer la direction en proposant à mes équipes des défis et des responsabilités, tout en les appuyant dans l’atteinte de leurs objectifs. » En arrivant d’un milieu « parallèle », il bénéficiera d’un regard neutre qui permettra de dénouer les impasses.

Une position enviable

Autrefois, plusieurs fournisseurs offraient des produits différents, observent les deux gestionnaires, mais de nos jours, les produits se ressemblent et sont tous régis par l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Questionné sur ce qui distingue l’entreprise, M. Laurin répond : « Vous vous souvenez de la publicité avec ce gars des plaintes qui ne faisait rien ? Eh bien, c’est comme ça qu’on veut que ce soit ! On veut que nos clients disent à leurs proches :  » En faisant affaire avec Industrielle Alliance, tu seras traité comme un être humain et non comme un numéro. « 

« Les concessionnaires ont toujours le choix de changer de fournisseur, observe-t-il. Si on n’est pas à la hauteur, on sait qu’ils peuvent nous remplacer. »

Industrielle Alliance est la quatrième plus grosse compagnie d’assurance-vie au Canada. En regard des produits d’assurance pour les concessionnaires, la moitié de ses parts de marché canadiennes sont détenues au Québec, où elles occupent entre 75 et 80 % du terrain. « Il s’agit d’un milieu extrêmement compétitif, où la seule façon de conserver nos clients est de maintenir un niveau de service très élevé, signale M. Alajarin. On y travaille jour après jour, entre autres avec nos gens et nos technologies numériques. »

Numérisation des services de F & A

Plusieurs concessionnaires utilisent déjà la plateforme Unifi 2.0. Lancé au début de l’année, l’outil permet d’éviter les doubles saisies de la part des directeurs commerciaux, diminuant ainsi le risque d’erreurs. Grâce à un partenariat avec Dealertrack, il permet une communication bidirectionnelle qui facilite aussi les transferts d’argent.

« Bientôt, nous allons y intégrer un décodeur de numéro de série afin que les renseignements sur les véhicules se complètent automatiquement, précise M. Alajarin. Ça deviendra un outil de vente interactif qui comblera les zones grises, comme la date de mise en service du véhicule. »

Comme le consommateur aime voir, choisir et décider, ils sont persuadés que l’outil améliorera la productivité du département de F & A, puisque chaque protection sera assortie d’une vidéo explicative. MM. Alajarin et Laurin ne croient toutefois pas que cette innovation remplacera les directeurs commerciaux, parce que le client aime encore se faire expliquer les concepts et profiter des conseils d’une personne qualifiée.

Bref, ils croient que cette plateforme améliorera l’indice de satisfaction de la clientèle (CSI). « L’expérience vécue dans le bureau du directeur commercial sera plus simple, rapide et limpide », assure M. Alajarin. C’est sans doute pour cette raison que les concessionnaires Honda et le groupe AutoCanada y ont déjà souscrit.

Leur vision du marché

Le marché du financement automobile et de l’assurance est vigoureux, mais se transforme à bien des égards. L’AMF veille à ce que le traitement des consommateurs soit équitable, et cela fait partie des changements qui s’opèrent. L’environnement se transforme. Tout se numérise, et alors que le consommateur est de mieux en mieux informé, il faut préserver sa confiance pour qu’il garde foi en son concessionnaire.

Le véhicule électrique et la voiture autonome créeront de gros bouleversements, estiment-ils, tant dans l’atelier qu’auprès des assureurs. Les dix prochaines années verront émerger des technologies plus poussées, qui multiplieront les opportunités. Bref, ils considèrent qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour travailler dans l’automobile.

Prochain défi : la main-d’oeuvre

« Nos marchands et nos concessionnaires vivent des enjeux au plan de la main-d’oeuvre, note M. Alajarin. Dans la région de Québec, le taux de chômage est le plus bas au Canada. » Au début de l’année 2019, l’entreprise compte déployer un nouvel outil en matière de recrutement afin de s’assurer que l’industrie demeure attrayante. « Le domaine automobile offre de belles opportunités, termine-t-il. Il faut les promouvoir pour assurer la rétention et l’épanouissement de nos employés. »

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