Prêt Auto Partez : aucun vendeur, que des analystes de crédit

Prêt Auto Partez : aucun vendeur, que des analystes de crédit
La concession est ouverte depuis octobre. (Photo : Prêt Auto Partez)

Une concession de véhicules d’occasion dont la principale mission n’est pas de vendre… croyez-le ou non, mais ça existe.

Prêt Auto Partez a ouvert ses portes à Mirabel en octobre. Depuis, le concept unique du détaillant – qui consiste à accompagner les clients de deuxième, voire de troisième chance au crédit vers la santé financière – connaît beaucoup de succès, selon André-Martin Hobbs, directeur marketing.

« Notre mission est d’ordre social. Ici, nous n’avons aucun vendeur ; nous n’avons que des analystes de crédit », illustre-t-il, ajoutant que Prêt Auto Partez n’affiche pas son inventaire, ni sur les médias sociaux, ni à la télévision ou à la radio. « Nous ne faisons pas de publicité par rapport à nos véhicules. Ce que nous offrons avant tout, c’est la relation d’aide. »

Afin de parfaire sa mission sociale, l’entreprise s’associe par ailleurs au Book Humanitaire, un organisme local qui soutient les personnes démunies en situation d’urgence. « On songe même à ouvrir notre propre OSBL. C’est sur la table. »

André-Martin Hobbs, Mélanie L’Heureux et Serge Côté, respectivement directeur marketing, directrice générale et président de Prêt Auto Partez (Photo : Caroline Morneau)

Passer au crédit d’abord

Environ 95 % des gens qui entrent chez Prêt Auto Partez sont des consommateurs s’étant vu refuser du financement ailleurs. Évidemment, la concession sert aussi les personnes qui ont un bon crédit, mais celles-ci représentent une infime proportion de la clientèle.

« Presque tous nos clients recherchent de l’accompagnement sur le plan financier. C’est pour cette raison que nous ne procédons pas comme les autres. La première étape, chez nous, c’est le crédit. Une fois que c’est réglé, l’analyste propose un véhicule qui correspond aux besoins et aux moyens de la personne. »

Bien que l’étape du financement puisse s’avérer complexe dans 60 à 70 % des cas, M. Hobbs assure que tout le monde finit par quitter la concession avec un véhicule. « Souvent, on doit se battre avec les banques, mais on finit toujours par y arriver. On fait de la magie. »

Le directeur marketing explique que Prêt Auto Partez dispose déjà d’une bonne notoriété auprès des institutions financières et fait affaire avec une vingtaine d’entre elles. Les partenariats qu’entretient le centre de véhicules d’occasion avec les banques lui confèrent des taux préférentiels et uniques. Chaque analyste – l’équipe en compte plus d’une vingtaine – est par ailleurs formé dès son arrivée pour accompagner adéquatement les clients. Fait intéressant : l’équipe est pratiquement entièrement composée de femmes.

« On ne recherche pas de vendeurs de véhicules. On en a déjà eu et ça ne marche pas ici. Ce que l’entreprise recherche, ce sont des gens détenant des aptitudes sociales et qui sont prêts à en apprendre davantage sur le métier d’analyste de crédit. » Les analystes, explique-t-il, prennent le temps de questionner les clients sur leurs revenus et leurs besoins. Ils s’informent dans une optique d’aider la personne à redresser sa situation financière et font un travail d’éducation.

« Normalement, le responsable du F & A en concession fait la même demande à quatre ou cinq institutions et choisit ensuite la première offre qu’il reçoit. Ça ne fonctionne pas du tout comme ça ici. »

La quasi-totalité des membres de l’équipe d’analystes de crédit est composée de femmes. (Photo : Prêt Auto Partez)

Des véhicules récents

Outre sa mission sociale, la concession baigne dans le créneau des véhicules d’occasion récents. Au total, 250 unités y sont exposées, lesquelles sont âgées de seulement deux ou trois ans et affichent moins de 90 000 kilomètres au compteur. Le prix moyen des véhicules se situe entre 15 000 $ et 25 000 $.

« Ce qu’on vend le plus, ce sont des modèles quatre portes d’entrée de gamme et fiables : des véhicules japonais ou américains, par exemple », illustre M. Hobbs, assurant que la clientèle de la concession « n’a pas les moyens de se payer une voiture usagée de plusieurs années ».

« On choisit de vendre des véhicules qui disposent encore de la garantie du constructeur. On s’assure ainsi que le consommateur n’aura pas de problèmes avec son achat, parce qu’on sait qu’il n’a pas les moyens d’aller au garage si un bris survient. »

Proximité avec la clientèle

Si le client le souhaite, un suivi auprès de lui peut être effectué une fois l’achat conclu.

« Une réussite, pour nous, c’est un client qui achète une fois et qui ne revient pas ensuite, parce que son crédit s’est amélioré. Ce qu’on vise ultimement, c’est que la personne n’ait plus besoin de nos services. »

En octobre prochain, soit un an après l’ouverture de la succursale, M. Hobbs s’attend déjà à voir des clients passer de la troisième à la deuxième chance au crédit. Ils pourront ainsi se procurer un véhicule à un meilleur taux d’intérêt.

« On fait revenir le client au bout d’un an et on vérifie si son crédit s’est amélioré. Si oui, on lui trouve un autre véhicule à un taux plus avantageux, et ainsi de suite, jusqu’à ce que la santé financière revienne. »

Comme le processus semble fonctionner, des liens de confiance et de proximité « très spéciaux » se créent avec la clientèle, rapporte notre intervenant. « Un client a déjà appelé une de mes analystes pour lui dire qu’il était fier d’avoir coupé sa carte de crédit. Un autre a voulu qu’on l’aide pour l’achat de sa maison. J’ai plein d’exemples comme ceux-là. »

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