Impacts commerciaux : l’importance des salons

CCAM

Stéphane Guilbault, propriétaire d’Action Chevrolet, président sortant du Salon international de l’auto de Montréal 2015.
(Photo: CCAM)

Voici une entrevue avec Norman Hébert, président et chef de la direction du Groupe Park Avenue, et Stéphane Guilbault, propriétaire d’Action Chevrolet, au sujet des impacts commerciaux de la tenue du Salon international de l’auto de Montréal (SIAM).

Avec le mois d’avril qui est maintenant bien entamé, la saison des Salons de l’auto est chose du passé pour encore quelques mois au Québec et même sur la scène mondiale. Le Salon international de l’auto de Montréal aura à lui seul attiré plus de 200 000 visiteurs en janvier dernier. Comme c’est maintenant la tradition depuis plusieurs années, de nombreux concessionnaires de la métropole envoient leurs vendeurs sur le plancher du Salon afin d’agir à titre de guides-informateurs auprès du public.

Il est évident que ces représentants rencontreront beaucoup de personnes durant les 11 jours de l’évènement. On peut toutefois se demander si un nombre suffisant de ces visiteurs peuvent être considérés comme des acheteurs afin que les concessionnaires participants rentabilisent leur investissement en temps et en argent.

Briser la glace de janvier

Selon Norman Hébert, président et chef de la direction du Groupe Park Avenue, le Salon de l’auto de Montréal met tout d’abord la table pour une nouvelle année dans l’industrie de l’automobile. « Mon père a fondé le Salon de l’auto de Montréal en 1968. À l’époque, il n’y avait pas encore d’évènement de la sorte au Canada. Il voulait ainsi donner la chance au public de voir sous un même toit l’ensemble des produits offerts par les constructeurs automobiles. Du même coup, le mois de janvier était à l’époque tout aussi tranquille au niveau des ventes qu’il l’est aujourd’hui. C’était une façon de stimuler les acheteurs et de donner un nouveau souffle à l’année qui débutait. »

Presque 50 ans après la première édition qui fut tenue en 1969, le Salon de l’auto de Montréal garde cette même vocation. M. Hébert souligne que malgré l’arrivée du Web et le fait que les consommateurs magasinent de plus en plus de la maison, ces derniers veulent tout de même voir et toucher les produits. En plus de pouvoir recueillir de l’information au sujet des véhicules, les gens peuvent rêver en appréciant les voitures de luxe ou encore en visitant la zone « Performances » avec ses bolides modifiés.

Générateur d’opportunités

Le Salon de l’auto de Montréal attire plusieurs curieux, mais qu’en est-il des acheteurs potentiels ? Stéphane Guilbault, propriétaire d’Action Chevrolet et président sortant du SIAM 2015, abonde dans le même sens que Norman Hébert. « Les gens viennent surtout à l’évènement pour avoir du plaisir, pour comparer ou encore pour discuter de voiture avec les représentants qui sont sur place. Il faut donc que ce soit plaisant pour eux, qu’ils ne sentent aucune pression de la part des vendeurs. On laisse plutôt les visiteurs venir à nous, contrairement à ce qui est fait en concession. La grande majorité des constructeurs présents au Salon offre au public de donner leurs noms et de s’inscrire dans une banque de données afin de bénéficier d’un rabais additionnel pour l’achat d’un véhicule dans les prochaines semaines à venir. C’est là que se trouve la rentabilité du Salon pour les concessionnaires participants. »

« Il est excessivement rare de réaliser une vente directement sur le plancher du Salon de l’auto de Montréal, poursuit M. Guilbault. Ça va bientôt faire 20 ans que je participe à celui-ci et je n’ai vu ça que six fois. Ça ne donne pas vraiment d’avantages aux acheteurs de procéder de la sorte, mis à part le fait que ce soit ainsi plus rapide que d’avoir à retourner en concession pour remplir les papiers. On voit ça plus rarement aujourd’hui. Je crois qu’avec l’arrivée de l’internet, les gens sont de plus en plus rationnels et de moins en moins impulsifs. »

Profiter du référencement

Depuis quelques années, grâce aux nouvelles technologies et à différentes méthodologies de récoltes de données, il est possible pour les concessionnaires qui participent au Salon de l’auto d’obtenir une mesure réelle de l’impact de la présence de leurs représentants lors de l’évènement. Pour le Groupe Park Avenue, c’est 587 noms d’acheteurs potentiels qui auront été recueillis et acheminés par l’entremise des banques d’informations des constructeurs automobiles ou perçus directement des conseillers en vente. De ce nombre et deux semaines après la fin du Salon, 37 ventes ont été conclues, ce qui donne un rendement d’un peu plus de 6 %.

« On voit surtout un impact au sein de nos bannières de véhicules hauts de gamme, comme Audi ou BMW, souligne M. Hébert. On revoit beaucoup de nos clients qui se présentent au Salon qui commencent leur processus d’achat. »

Une rencontre entre passionnés

Bien que l’impact de la tenue du SIAM soit immédiatement ressenti chez les concessionnaires de la grande région de Montréal, les retombées de celle-ci auront aussi lieu dans les mois qui suivront. « Les banques de données engendrent beaucoup de référencement, mentionne M. Guilbault. Bien entendu, les premières semaines suivant le Salon génèrent des ventes directes, mais on en conclura davantage grâce à la relance téléphonique au cours des mois de mars, avril et mai. Il est important pour les concessionnaires qui participent à l’évènement de comprendre que leur présence au Salon aura des répercussions sur plusieurs semaines suivant le mois de janvier. Malgré tout, il ne faut jamais perdre de vue que le Salon est tout d’abord un divertissement pour le public et que c’est une merveilleuse façon pour l’ensemble de l’industrie d’entrer en contact avec des passionnés de l’automobile. »

Groupe Park Avenue

Norman Hébert, président et chef de la direction du Groupe Park Avenue
(Photo: Groupe Park Avenue)


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