Quand les parcs dictent les ventes

Quand les parcs dictent les ventes
Avec plus de 900 unités livrées aux parcs chaque année, Desjardins Ford s’est forgée une solide réputation de concession apte à fournir des solutions complètes aux clients commerciaux et industriels. (Photos: Josée Hamelin)

Avec plus de 900 unités livrées aux parcs chaque année, Desjardins Ford s’est forgée une solide réputation de concession apte à fournir des solutions complètes aux clients commerciaux et industriels.

En poste depuis 10 ans, sa directrice des ventes commerciales, Line St-Pierre, ne chôme pas. « Juste hier, j’avais sept personnes sur la route pour livrer des véhicules », a-t-elle mentionné lors de notre entretien. Son équipe dispose d’un conseiller technique dédié aux parcs, de trois personnes au service et de voituriers prêts à accueillir les clients.

À la différence des particuliers, la clientèle d’affaires achète de gros volumes. « Ils viennent au service tout au long de l’année, alors on peut les appeler durant les périodes tranquilles pour leur offrir un service personnalisé. » Avec les parcs, elle occupe 50 % du temps de l’atelier. Il faut dire qu’à la concession – située au 1150, boul. Marcel-Laurin, à Ville Saint-Laurent –, le volet commercial représente à lui seul 62 % des ventes !

Line St-Pierre, directrice des ventes commerciales, Desjardins Ford

Des rencontres déterminantes

« Ç’a été dur de faire ma place au début, admet Mme St-Pierre, parce qu’il fallait que je démontre que je connaissais ça, un camion. Quand j’avais des doutes, je demandais des explications aux techniciens et je revenais ensuite au client. »

La directrice est reconnaissante envers Serge Gillet, un représentant Ford aujourd’hui retraité, qui a été son mentor. « En un an et demi, il m’a permis de développer un réseau qu’il m’aurait fallu cinq ans à bâtir. » Elle se considère également privilégiée d’avoir travaillé avec des représentants de haut calibre qui l’ont aidée à mieux comprendre l’industrie.

Cela, c’est sans compter les évènements de la NAFA Québec qui ont aussi fait une différence dans son parcours. « Comme concessionnaire, ça nous donne l’occasion de rencontrer nos clients et nos fournisseurs sur une base régulière, ce qui facilite les échanges et nous fournit des indices sur ce qui se passe dans le marché. »

Confiance, organisation et rigueur

Pour se démarquer, Mme St-Pierre écoute activement, prend des notes et met tous les efforts nécessaires pour dénicher les unités convoitées. « Je passe beaucoup d’appels et j’envoie des photos pour être certaine que ça correspond à ce que le client veut. » Beaucoup de véhicules sont livrés « clés en main », lettrés et tout équipés. « Souvent, on nous donne carte blanche, et quand les entreprises sont satisfaites, elles veulent des repeat (unités d’un modèle précédemment commandé), alors mieux vaut avoir conservé précieusement leurs spécifications. »

Être positionné à proximité de grands sièges sociaux montréalais est un avantage, note la directrice, puisque c’est de là que proviennent la majorité des commandes, qu’il s’agisse de pharmaceutiques, d’entreprises avec représentants sur la route ou de chantiers de construction majeurs, comme celui du pont Samuel-De Champlain, qui l’a occupée durant trois ans.

Les camionnettes F-150 sont ses plus gros vendeurs, suivies des Super Duty et des camions à châssis-cabine. Les Transit Connect ne sont pas en reste. « Quand on les livre, les représentants ont toujours hâte de les jumeler à leur cellulaire pour bénéficier de fonctions comme le démarrage à distance. » Le Ford Escape et la Fusion hybride sont aussi prisés par les parcs.

Si 2020 sera une année de transition pour Ford avec l’arrivée de nombreux modèles électriques et hybrides, 2019 sera assurément une année spéciale pour Line St-Pierre : à sa 25e année dans le domaine automobile, celle qui a débuté en tant que commis de bureau s’était fixé pour objectif d’un jour livrer 1000 véhicules : objectif qu’elle est sur le point d’atteindre.

« Quand tu sais de quoi tu parles et que tu leur fais des offres conséquentes, les clients de parc seront extrêmement fidèles et recommanderont même tes services à leurs pairs. » Une prémisse qui l’a sans l’ombre d’un doute conduite au succès.

L’INVENTAIRE D’UN GROUPE

Jean-Luc Desjardins a acheté Desjardins Ford (auparavant le Salon Ford) il y a 15 ans. Au fil du temps, il a forgé son groupe, qui compte maintenant quatre concessions Ford. Parmi celles-ci, Auto Collection à Québec fait partie des cinq plus grosses au Canada, ce qui permet à Desjardins Ford de bénéficier d’un très vaste inventaire.

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