Où s’en va-t-on ?

Où s’en va-t-on ?
La croissance du parc automobile et la diversification des véhicules obligent à revoir le modèle d’affaires de l’offre de pièces.

Récemment, un ami qui a un magnifique magasin m’expliquait qu’il devrait encore agrandir, vu la croissance de la clientèle.

En pièces d’auto, on sait que la demande ne cesse de croître, puisqu’il n’y a jamais eu autant de véhicules en circulation, sans oublier les remorques et autres machins sur roues, incluant les voiturettes de golf.

Cet ami est convaincu que ce n’est pas la clientèle qui va manquer, ni maintenant ni dans le futur. Les besoins augmentent, l’avenir est prometteur, mais il faut s’organiser pour y répondre correctement.

Des données capitales

Le rencontrer m’a inspiré cette réflexion : pourquoi les grossistes ne verraient-ils pas leurs clients comme étant tous les automobilistes de leur propre territoire, plutôt qu’à la pièce?

Pourquoi ne se considéreraient-ils pas comme premiers et indispensables partenaires des garagistes de leur marché, puisqu’ils ont ce qu’il faut pour leur permettre d’entretenir la majorité des véhicules?

Pourquoi je pense à ça ? Parce que les grossistes disposent de deux atouts essentiels :

• Ils ont à jour les données détaillées du parc automobile de leur territoire.
• Ils ont le profil complet des achats de pièces de tous leurs clients.

Combinées, ces informations leur permettent de savoir rapidement si l’ensemble des produits qu’ils vendent couvrent bien l’ensemble des besoins d’entretien de la quasi-totalité des véhicules.

L’essentiel partage

Je m’explique. Si, par exemple, les chiffres prouvent que les ventes de pièces pour les véhicules allemands sont nettement inférieures au nombre de véhicules d’une région, l’offre de service est forcément insuffisante.

Par conséquent, pourquoi les grossistes ne partageraient-ils pas ces informations avec leurs partenaires premiers que sont les garagistes, afin d’identifier les lacunes et adopter une stratégie gagnante ?

Pourquoi ne pas identifier ainsi les failles sur le plan de l’offre globale des services d’entretien et agir ensemble pour proposer des solutions ? Une telle collaboration serait profitable à tout le monde.

La disponibilité des pièces

Seule une analyse sérieuse et détaillée des véhicules compris dans le territoire de chaque grossiste peut permettre l’entretien minimal des véhicules de toute origine et de tout type de motorisation.

Sous des dehors différents, qu’ils soient à essence, au diesel, hybrides ou électriques, tous peuvent être entretenus par des techniciens qualifiés, à condition que les pièces soient disponibles.

Si, au fil des ans, la notion « affaires et profits » a fini par fausser la logique du tandem « service et affaires » en faisant primer une offre essentiellement payante, il est urgent d’ajuster le tir et d’agir selon l’approche de Selfridges.

La clé de l’entretien

Qui connaît le mieux les garagistes d’un territoire sinon les grossistes, ceux-là mêmes qui sont en mesure de leur permettre de dire : « Oui, nous avons les pièces nécessaires à l’entretien de votre véhicule. »

Comme l’information requise pour offrir les pièces appropriées est la clé de l’entretien, n’est-il pas temps de la partager ?

Paratagez-le !