Pneus d’hiver : vendre l’une des trois applications

PM_Nov-262013_HR« Vendre l’application » est devenu une expression courante dans notre milieu depuis quelques années.

Les dimensions changent, les modèles évoluent, et il en va de même des in­dices de vitesse. Que conseiller à nos clients ? Le choix devient de plus en plus vaste. L’époque où l’on vendait un même type de semelle d’hiver pour tous les véhi­cules est depuis longtemps révolue !

Selon moi, il serait beaucoup plus simple de classer les pneus d’hiver en trois caté­gories : les pneus à neige, les pneus à glace et les pneus de performance. On sait bien que tous ces pneus sont faits pour af­fronter la neige et la glace (ice and snow), mais il demeure que certains sont plus efficaces dans la neige, alors que d’autres donnent leur plein rendement sur la glace.

Dans la neige

Le pneu « à neige » présente des rainures larges pour bien mordre dans la neige et des épaulements ouverts pour l’évacuer efficacement. Plusieurs pneus à neige comportent des trous destinés à recevoir des crampons. Étant donné l’espace où peut s’accumuler la neige entre les blocs de la semelle, le freinage sur glace ne peut être excellent. L’ajout de crampons rend souvent ce type de pneu très polyvalent. Le Nokian Hakkapeliitta en est un bon exemple. Excellent pneu dans la neige, il est encore plus polyvalent quand on lui ajoute des crampons. Mais méfiez-vous : les pneus à crampons ne conviennent pas à tous les usages. Le client typique fait de la grand-route; il a besoin d’un pneu qui peut être clouté s’il possède un chalet en montage, par exemple.

Sur la glace

Les pneus qui performent davantage sur la glace sont de plus en plus populaires. Ces pneus ne peuvent généralement pas recevoir de crampons. On n’a qu’à pen­ser au Michelin X-Ice et au Bridgestone Blizzak. Ce n’est pas un grand secret, mais un pneu conçu généralement pour la glace doit maximiser la surface qui touche au sol. Plus il y a de contact, plus il y a de friction, et plus rapidement le véhicule accélère ou s’immobilise. On peut reconnaître ces pneus par leurs rainures étroites, leur gomme très tendre et l’ab­sence de trous pour les crampons. Ce type de pneu est très populaire dans le Grand Montréal. Ces pneus sont habituellement très silencieux grâce à l’étroitesse des rainures entre les blocs. L’usager typique de ce type de pneus roule souvent sur des ponts ou le long des cours d’eau, là où l’humidité crée de la glace sur la chaussée. Il fait un kilométrage annuel moyen et ne s’aventure pas très souvent hors des sen­tiers battus.

La haute performance… d’hiver

Un type de pneus d’hiver connaît une croissance très importante, ces der­nières années : le pneu de performance. Cela s’explique tout simplement par le nombre croissant de véhicules chaus­sés de pneus à indice de vitesse élevé. Le Pirelli Sottozero et le Continental WinterContact TS830P font partie de ce club sélect.

Quand j’écris qu’on ne vend plus un type de semelle, mais bien une application, je pense particulièrement aux pneus de haute performance. Certains d’entre vous qui travaillent surtout avec des véhicules de luxe (BMW, Audi, Mercedes-Benz) savent de quoi je parle. Mais ce type de pneu n’est plus réservé à quelques marques de prestige. Les constructeurs Subaru, Mitsubishi, Toyota, entre autres, offrent ces type de pneus sur plusieurs de leurs modèles. Bien qu’ils ne soient pas des plus audacieux, ces pneus repré­sentent souvent la meilleure option. Les clients typiques sont des représentants de commerce qui font beaucoup de route, des gens qui recherchent une expérience de conduite relevée et qui tiennent à préserver les qualités dynamiques de leur véhicule en montant des pneus de mêmes dimensions que les pneus d’origine.

Paratagez-le !